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旅游營(yíng)銷的“感官需求”
作者：孫長(zhǎng)勝 時(shí)間：2009-11-2 字體：[大] [中] [小]
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目前許多景區(qū)，許多營(yíng)銷方式、旅游產(chǎn)品、促銷活動(dòng)等，都經(jīng)常出現(xiàn)同質(zhì)化現(xiàn)象，這讓很多游客產(chǎn)生審美疲勞，山還是那座山，水還是那水，廣告基本上都一樣，上山，劃水，拜佛，走到那里都一樣，自然引不起喜歡旅游的游客興趣，從某種意義上講，目前旅游者的旅游要求和審美觀已經(jīng)提高了，這就給景區(qū)旅游營(yíng)銷策劃提出了新的要求。就旅游景區(qū)而言，要想把游客吸引過(guò)來(lái)，還能留的住，就必須精心策劃出該景區(qū)的“亮點(diǎn)、熱點(diǎn)、賣點(diǎn)”與游客的感官需求相互呼應(yīng)。游客的感官需求是指“聽覺(jué)、視覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)和情感”，這五點(diǎn)是景區(qū)在做營(yíng)銷策劃時(shí)必須考慮的。
;首先做景區(qū)旅游營(yíng)銷策劃一定要找到差異化，在熱點(diǎn)中尋找亮點(diǎn)，在亮點(diǎn)中尋找賣點(diǎn)。熱點(diǎn)是大眾所知道的，了解和熟悉的景區(qū)內(nèi)容，比如九寨溝的水，黃山的山，五臺(tái)山的佛等，而在熱點(diǎn)中尋找亮點(diǎn)就是在大眾所熟悉的這些熱點(diǎn)內(nèi)容上找到最突出的亮點(diǎn)內(nèi)涵，一般來(lái)說(shuō)亮點(diǎn)都是結(jié)合景區(qū)自身的景觀，人文、歷史、傳說(shuō)等來(lái)挖掘，而在亮點(diǎn)中尋找最大差異化的賣點(diǎn)才是關(guān)鍵。尤其是景區(qū)對(duì)外營(yíng)銷宣傳方面，不能總想著把景區(qū)的所有特點(diǎn)都宣傳出去，面面俱到，其實(shí)，通常都是最能體現(xiàn)景區(qū)最大亮點(diǎn)的，最能直接打動(dòng)消費(fèi)者的賣點(diǎn)才是最能體現(xiàn)景區(qū)核心價(jià)值所在，以點(diǎn)帶面，通過(guò)一點(diǎn)打開全局。比如黃山景區(qū)的“感受黃山、天下無(wú)山”整個(gè)核心賣點(diǎn)，山此時(shí)代表的是一種境界，一種信仰和志趣，這是一個(gè)具有一定思想高度的核心賣點(diǎn)提煉，很多游客去黃山看的就是山的巍峨，靈秀，靜靜注視，使自己有一種心靈與思想的提升。
其次將景區(qū)亮點(diǎn)，差異化核心賣點(diǎn)與消費(fèi)者的感官相結(jié)合，讓他們看之動(dòng)情，聽之感人，聞之有味，動(dòng)之有意。比如四川廣漢三星堆博物館，本身最大資源是歷史文化和出土文物，主要靠博物館門票收入為主，但依托三星堆歷史文化為賣點(diǎn)，復(fù)制三星堆的文物成旅游商品、演義古蜀文明搞成娛樂(lè)性晚會(huì)或節(jié)日、推出系列尋找三星堆神秘歷史文化的探險(xiǎn)活動(dòng)，不僅從資源衍生出很多的項(xiàng)目，同時(shí)，帶動(dòng)了全國(guó)對(duì)古蜀文化神秘探究的高潮。麗江最大的核心賣點(diǎn)是“給你不一樣的感覺(jué)和味道”， 感覺(jué)和味道成為麗江旅游的核心價(jià)值，去麗江感受的是一種浪漫，一種悠閑自得，麗江搞的向全世界征集新生活的體驗(yàn)者活動(dòng)，就是把這樣的生活環(huán)境和潛在消費(fèi)者日常的生活環(huán)境做比較，讓游客來(lái)體驗(yàn)和感受，把這些不一樣的感覺(jué)、不一樣的味道元素展示出來(lái)、描述出來(lái)、并通過(guò)游客本身傳播出去。整個(gè)活動(dòng)不傳播具體的景點(diǎn)和產(chǎn)品，而是注重賣感覺(jué)和味道，通過(guò)這種差異化體現(xiàn)麗江的美，麗江的暢意和隨心所欲感覺(jué)。
現(xiàn)代景區(qū)營(yíng)銷更注重的是對(duì)消費(fèi)者心理的理解和認(rèn)知，做營(yíng)銷的時(shí)候一定要緊緊的圍繞自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，旅游產(chǎn)品給客人的不是一個(gè)固化的東西，是一個(gè)過(guò)程，一種體驗(yàn)，一種美好回味的記憶。因此，無(wú)論是旅游產(chǎn)品還是促銷活動(dòng)，一定圍繞游客各種感官和情感去做，站在消費(fèi)者角度去策劃，實(shí)施才能最終帶動(dòng)營(yíng)銷增長(zhǎng)。
孫長(zhǎng)勝，沃華傳媒集團(tuán)的公關(guān)顧問(wèn)，國(guó)內(nèi)著名市場(chǎng)營(yíng)銷策劃專家，是國(guó)際公關(guān)協(xié)會(huì)會(huì)員，也是多家媒體雜志的市場(chǎng)營(yíng)銷評(píng)論員，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)網(wǎng)站均開設(shè)了自己的專家專欄。擅長(zhǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃，品牌推廣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。電話：010－51938824 公司網(wǎng)址： www.wowa.cn